Ogni vendita porta fatturato. Ma quanto di quel fatturato rimane davvero all’azienda?
È una domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi, soprattutto quando si trova a prendere decisioni come concedere uno sconto, accettare una nuova commessa, lanciare un nuovo prodotto o valutare un investimento.
Per rispondere non basta conoscere il fatturato o l’utile finale. Serve capire quanto ogni vendita contribuisce realmente a coprire i costi dell’impresa.
È proprio questo l’obiettivo della riclassificazione del Conto Economico a Margine di Contribuzione, uno degli strumenti più utilizzati nel controllo di gestione.
Dopo aver analizzato la riclassificazione a Valore Aggiunto e quella a Costo del Venduto, scopriamo il terzo modello, probabilmente quello più operativo e utile nella gestione quotidiana.
Cos’è la riclassificazione a Margine di Contribuzione
A differenza delle altre riclassificazioni, questo schema non organizza i costi in base alla loro natura o alla funzione aziendale cui appartengono.
La classificazione avviene invece secondo il comportamento dei costi rispetto ai volumi di attività.
In particolare, i costi vengono suddivisi in due grandi categorie.
I costi variabili sono quelli che aumentano o diminuiscono al variare delle quantità prodotte o vendute. Rientrano in questa categoria, ad esempio, le materie prime, le provvigioni di vendita, alcuni costi energetici direttamente collegati alla produzione e la manodopera legata ai volumi.
I costi fissi, invece, rimangono sostanzialmente invariati nel breve periodo, indipendentemente dal livello di produzione. Tra questi troviamo gli affitti, gli stipendi del personale di struttura, gli ammortamenti e molte spese amministrative.
Questa distinzione permette di comprendere molto rapidamente quale parte dei ricavi è disponibile per sostenere la struttura aziendale.
Il Margine di Contribuzione: il margine che guida le decisioni
La differenza tra ricavi e costi variabili prende il nome di Margine di Contribuzione.
Si tratta della quota di ricavi che rimane dopo aver coperto tutti i costi direttamente collegati alla vendita.
Questo margine è destinato innanzitutto a coprire i costi fissi dell’impresa. Solo una volta superata questa soglia inizia a trasformarsi in utile.
Il Margine di Contribuzione rappresenta quindi uno degli indicatori più importanti per comprendere la reale capacità dell’azienda di generare redditività.
Come funziona lo schema
La riclassificazione segue una logica semplice ma estremamente efficace.
Si parte dai ricavi netti di vendita.
Da questi vengono sottratti tutti i costi variabili, ottenendo il Margine di Contribuzione.
Successivamente vengono sottratti i costi fissi, arrivando al Reddito Operativo (EBIT).
Infine, considerando gestione finanziaria, componenti straordinarie e imposte, si ottiene l’utile netto.
Questo schema rende immediatamente visibile il peso della struttura dei costi e permette di capire quanto ogni vendita contribuisca realmente ai risultati aziendali.
Quanto rimane davvero da ogni vendita?
Immaginiamo di vendere un prodotto a 100 euro.
Se i costi variabili necessari per produrlo e venderlo ammontano a 60 euro, il Margine di Contribuzione sarà pari a 40 euro.
Significa che ogni vendita genera 40 euro destinati a coprire i costi fissi aziendali.
Se, ad esempio, i costi fissi complessivi sono pari a 100.000 euro, sarà necessario generare un Margine di Contribuzione complessivo sufficiente a coprirli.
Solo dopo aver raggiunto questo equilibrio ogni vendita aggiuntiva inizierà a produrre utile.
È proprio da questo ragionamento che nasce il concetto di Break Even Point, il punto di pareggio tra costi e ricavi.
Uno strumento per le decisioni quotidiane
Il vero valore della riclassificazione a Margine di Contribuzione emerge quando l’imprenditore deve prendere decisioni operative.
Conoscere questo indicatore permette infatti di affrontare con maggiore consapevolezza situazioni molto frequenti nella vita aziendale.
Ad esempio, diventa più semplice capire se conviene accettare una commessa con uno sconto importante oppure individuare il prezzo minimo al di sotto del quale una vendita non è più conveniente.
Il Margine di Contribuzione è anche uno strumento indispensabile per valutare la redditività di prodotti, clienti, linee di business e canali di vendita.
Consente inoltre di stimare il punto di pareggio, confrontare diverse strategie commerciali e supportare decisioni come produrre internamente oppure esternalizzare alcune attività.
Non a caso rappresenta uno degli strumenti fondamentali del controllo di gestione moderno.
Quando utilizzare questa riclassificazione
Lo schema a Margine di Contribuzione trova applicazione in numerosi contesti aziendali.
È particolarmente utile quando occorre definire una politica di pricing, valutare nuove opportunità commerciali, confrontare la redditività di differenti prodotti o simulare gli effetti di variazioni nei prezzi, nei volumi di vendita o nella struttura dei costi.
Anche le analisi make-or-buy, le valutazioni sulle commesse straordinarie e le simulazioni di scenari futuri trovano in questo modello un valido supporto.
Tre riclassificazioni, tre prospettive diverse
Le tre modalità di riclassificazione del Conto Economico viste finora non sono alternative tra loro.
Ognuna risponde a domande differenti.
La riclassificazione a Valore Aggiunto misura la capacità dell’azienda di creare ricchezza.
La riclassificazione a Costo del Venduto permette di comprendere quanto margine genera ciò che viene effettivamente venduto.
La riclassificazione a Margine di Contribuzione, invece, aiuta a prendere decisioni operative e commerciali ogni giorno.
Utilizzate insieme, queste tre prospettive consentono di ottenere una visione completa della redditività aziendale e rappresentano la base di un sistema di controllo di gestione efficace.
Trasformare i numeri in decisioni
Conoscere il proprio Margine di Contribuzione significa andare oltre il semplice fatturato.
Vuol dire comprendere quali vendite generano realmente valore, quali prodotti sostengono la struttura aziendale e quali decisioni possono migliorare la redditività dell’impresa.
I numeri, infatti, diventano davvero utili solo quando aiutano a scegliere con maggiore consapevolezza.
Hai mai calcolato il Margine di Contribuzione della tua azienda?
Sai quanto rimane realmente da ogni vendita? Hai individuato quali prodotti contribuiscono maggiormente ai tuoi risultati e quali, invece, assorbono risorse senza creare valore?
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